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Data marketing : à quoi ça sert et quels bénéfices pour votre entreprise ?

19 juillet 2017 | Partager l'article sur

7 min de lecture

Devant des clients sur-sollicités et en attente de considération, les entreprises ne peuvent plus se contenter d’envoyer des communications en masse ! Il s’agit désormais de converser avec chaque client de façon individualisé pour instaurer une relation pérenne et profitable.
Dans ce contexte, un seul mot d’ordre : la data. Nombreuses sont les entreprises qui ont en effet compris l’intérêt de capitaliser sur ce nouvel or noir pour acquérir de nouveaux prospects, engager leurs clients, innover et finalement développer leur business.

Tour d’horizon des bénéfices apportés par la data lorsque les marques l’exploitent intelligemment au service de stratégies commerciales et marketing client identifiées.

1. Une meilleure connaissance de ses publics

Tout savoir sur les clients pour anticiper leurs besoins et mieux y répondre, c’est le rêve de tous les marketeurs !
Avec la fragmentation des parcours et la multiplication des points de contact, les clients attendent une expérience fluide, cohérente et personnalisée. Dans ce contexte, il faut affiner sa connaissance clients pour être capable de converser avec chaque cible de façon individualisée et ce sur tous les points de contact.

Pour développer la connaissance de ses clients indirects, la célèbre marque Kärcher a développé avec Kiss The Bride un dispositif digital de data-catching proposant aux internautes une expérience ludique et interactive en vue de récolter de la donnée clients.

La data constitue en ce sens un moyen incontournable pour affiner cette connaissance clients. A condition de prendre en compte les multiples sources de données existantes (données transactionnelles, données de comportements, données de navigation, données sociales…). L’augmentation des sources de données oblige en effet les entreprises à les unifier, les exploiter et les analyser en vue de constituer un référentiel client unique. C’est tout l’enjeu du big data mais qui au final permet aux entreprises de disposer d’une vision unique et précise de chaque client !

Ce travail sur la connaissance client constitue le socle de toute stratégie marketing et commerciale ; puisqu’il va se concrétiser par l’élaboration d’une segmentation clients qui va permettre un ciblage plus précis et plus efficace. En effet, cette segmentation clients va permettre d’orienter les décisions stratégiques et prioriser les actions marketing.

2. Plus d’acquisition prospects

Une fois ce travail sur la connaissance clients réalisé, la segmentation va permettre d’affiner sa stratégie d’acquisition et d’améliorer ses taux de conversion. En effet, grâce à l’apport de la data, les campagnes marketing déployées vont s’ajuster au plus près des besoins et attentes des prospects. Les marques disposent ainsi d’une vision claire et détaillée des besoins et du potentiel de chacun pour ensuite activer des offres et des messages ultra-personnalisés.

Prenons l’exemple de la période des fêtes. Quel intérêt d’envoyer en octobre une sélection d’idées de séjours pour le Nouvel An à un consommateur au profil « acheteur de dernière minute » ou qui vient tout juste de réserver son séjour avec une autre compagnie ?

En s’adaptant aux attentes et aux comportements du prospect, la marque peut espérer le transformer en client de façon efficace et non intrusive !

3. Des clients plus engagés et plus profitables

C’est une question de bon sens mais en affinant sa connaissance client et en conversant avec chacun d’entre eux de façon individualisée, les entreprises instaurent les bases d’une relation forte, engageante et pérenne. Les données récoltées et analysées vont permettre de cibler les offres et les messages au plus près des attentes clients voire même les anticiper. On en revient finalement au fameux adage : proposer le bon produit/service à la bonne personne, au bon moment et avec la bonne combinaison de canaux.

C’est la stratégie développée par La Vie Claire. En collaboration avec l’agence du marketing client, Kiss The Bride, La Vie Claire a imaginé, piloté et déployé un programme relationnel ultra-personnalisé. Lancé au niveau national, ce nouveau programme baptisé « Ma Vie Claire » s’appuie sur la data pour animer chaque client de façon unique, développer la performance commerciale de l’enseigne, et renforcer les liens de la marque avec ses clients et son réseau de magasins.

C’est aussi cette connaissance clients qui va permettre à la marque de délivrer une expérience sans couture car l’intégralité du parcours d’achat et les points de contact associés seront basés sur cette connaissance et donc ultra-personnalisés. Cela implique forcément une organisation orientée clients et un partage de la data à tous les niveaux de l’entreprise. Enfin, cette connaissance clients va réduire le risque d’attrition car la marque pourra détecter certains signaux faibles et agir en conséquence pour éviter de perdre le client.

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4. Des performances commerciales améliorées

En parallèle des bénéfices cités ci-dessus, la data permet également d’améliorer les performances commerciales de vos équipes. La data est en effet un élément essentiel en matière de développement client et le partage de cette connaissance permet à la force de vente d’être plus performante et plus efficace. Pour cela, la data doit être présentée de manière simple et didactique, sur des supports d’aide à la vente adaptés pour une meilleure prise en main par les équipes et une mise en action plus rapide.

Le leader mondial des produits hautes-performances pour les professionnels du bâtiment a par exemple fait appel à l’agence Kiss The Bride pour affiner sa connaissance clients et l’exploiter dans des outils de ventes efficaces : les bilans d’activités. Ultra-personnalisés, ces bilans offrent aux équipes commerciales des informations clés pour développer leurs ventes et partager des informations stratégiques.

Autre exemple d’utilisation, les programmes d’animation de réseaux. C’est le cas de Michelin qui a conçu avec l’agence Kiss The Bride un programme d’animation qui s’appuie sur une infrastructure de pointe en data-management permettant au groupe de collecter, d’analyser et d’exploiter toutes ces données des distributeurs à des fins d’animations commerciales.

>> Pour en savoir plus sur les bénéfices de la data ou être accompagné(e) dans son utilisation, contactez-nous .

L'auteur - Dounia Issaa

Dounia est Directrice Communication chez Loyalty Company. "Mon ambition ? Produire des contenus utiles qui fassent sens et alimentent vos réflexions. Ce qui me motive ? Vous inspirer, vous interpeller, vous faire réagir !" Twitter | LinkedIn

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