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[Case study Kärcher] Connaître ses consommateurs et développer ses ventes grâce au mélange data et digital

9 octobre 2017 | Partager l'article sur

Aujourd’hui, il n’est plus possible de communiquer de façon massive auprès de son public. L’arrivée du digital a considérablement modifié le comportement et le parcours d’achat du client, qui est en attente de personnalisation et d’une relation unique avec la marque.
Capitaliser sur la data, paraît alors essentiel. Seule la connaissance client permettra d’alimenter une discussion personnalisée, aboutissant à une relation pérenne.

La problématique

Leader sur le marché des solutions de nettoyage grâce notamment à son emblématique gamme de nettoyeurs haute pression, Kärcher a su diversifier son offre et s’implanter solidement sur le marché indoor et le circuit des grandes surfaces spécialisées. Son produit nettoyeur vitres WV s’est imposé chez les distributeurs comme une nouvelle catégorie et a révolutionné les usages des consommateurs.

Presque dix ans après la sortie de ce produit phare et dans une volonté de développer les ventes de ce produit qui dispose d’une image de marque forte et d’un formidable potentiel de pénétration, Kärcher a décidé de travailler sur sa connaissance clients pour mieux connaitre leur potentiel d’achat, leurs comportements et continuer à développer les ventes sur cette gamme.
Kärcher a donc fait appel à Kiss The Bride. Ils ont alors imaginé et déployé une campagne marketing innovante « Votre avis compte pour Sophie » qui s’appuie sur un dispositif qui mélange data et digital.

Data-catching : un dispositif attractif au service de l’engagement

Pour répondre à cet objectif de connaissance clients, il était nécessaire pour Kärcher de s’intéresser à la data, levier clé pour espérer satisfaire sa clientèle. Le challenge de Kiss The Bride a donc été d’inventer un dispositif suffisamment attractif pour que les consommateurs de Kärcher veuillent bien répondre aux questions.
En ce sens, Kiss The Bride et Kärcher ont conçu un dispositif de data-catching expérientiel. Mais qu’est-ce que c’est ? Concrètement, le client se rend sur un site, remplit un formulaire sous forme de vidéo interactive, et animée par l’animation de l’émission D&Co, Sophie Ferjani. La caution de Sophie Ferjani a permis d’inscrire le produit dans l’univers de la déco mais aussi de positionner la marque plus largement que dans le fonctionnel produit.

Loin d’être un simple formulaire à remplir, l’ambassadrice de la marque, converse avec l’internaute, en lui posant des questions autour de Kärcher et de son usage du produit. L’internaute est invité à donner sa réponse en cliquant directement sur la vidéo.

Kärcher propose en ce sens une expérience véritablement personnalisée puisque les scénarios varient automatiquement selon les réponses de l’internaute, qu’il soit actuels ou anciens clients ou tout simplement un prospect.

La data au cœur du projet

Une fois les données récoltées, elles sont stockées, exploitées et partagées avec les équipes commerciales et marketing. Cette étape permet à Kärcher de proposer des offres et des messages adaptés selon le profil et les usages de ses clients. La marque peut également identifier les potentiels de vente et les freins à l’achat pour finalement renforcer sa stratégie d’acquisition et de fidélisation.

Un dispositif qui s’appuie sur le système de récompense

Pour remercier chaque consommateur ayant donné son avis et donc partagé ses données, la marque a opté pour un dispositif de récompense. Les clients avaient la possibilité de gagner des dotations déco et l’un des répondants a même eu la chance de gagner un coaching décoration avec Sophie Ferjani.

Les résultats

Le dispositif a généré plus de 60 000 visites sur le site dédié, 30 000 participants au jeu. « Nous avons collecté de milliers data qui vont permettre d’enrichir notre réflexion de demain » explique Florian Marguerie, Responsable Marketing Département Home & Garden chez Kärcher. Au final, Kärcher a réussi à toucher 10 000 clients et 20 000 prospects.

Ce dispositif innovant a reçu le prix bronze de l’Excellence Marketing Adetem, catégorie innovation marketing/digital.

Pour en savoir plus sur la connaissance client ou être accompagné(e) dans votre récolte de données, n’hésitez pas à nous contacter !

 

L'auteur - Kiss The Bride

Kiss The Bride est l'agence conseil en marketing client du groupe Loyalty Company.Nous marions nativement les intelligences de la data, de la création et de la technologie pour délivrer des expériences originales, engageantes et profitables.

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