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Décryptage

Fonction commerciale : faut-il oublier tout ce que nous avons appris ?

 Il était une fois la vente… « N’oubliez pas que vous n’essayez pas de vendre quelque chose, vous êtes en train d’essayer d’aider quelqu’un… ». La fonction commerciale dans sa globalité a bien changéIl y a 15 ans, si un directeur commercial avait dit ça à ses équipes de vente, il aurait été gentiment envoyé en stage photocopieuse dans une lointaine filiale…

Et pourtant ! Depuis quelques années, on nous rabâche que le client a repris le contrôle, et qu’il faut revoir toutes nos méthodes de vente pour s’adapter à leurs nouveaux comportements d’achat.

Forcement ça titille un peu les directions commerciales. Certaines commencent sérieusement à s’intéresser à cette nouvelle approche de la vente que l’on appelle l’inbound sales ou vente inbound et qui consiste à adapter sa démarche commerciale aux nouveaux comportements des acheteurs. D’autres auront plus de mal, car dans la pratique, elle vient contredire un grand nombre de méthodes appliquées à la fonction commerciale que l’on nous enseigne depuis la fin des temps…

J’imagine déjà les réactions des plus réfractaires au changement :

Réaction n°1 : « Ah bon c’est nouveau ça, c’est le client qui fait la loi ? »

Réaction n°2 : « Ah oui, je me disais aussi que j’avais de plus en plus de mal à vendre, l’autre fois un client m’a posé une question très technique, j’ai été incapable d’y répondre, il avait dû se renseigner avant sur ce qu’il recherchait, ce n’est pas très réglo de sa part ! »

Parfait, mais faut-il pour autant mettre de côté tout ce que nous avons pu apprendre en formation ?

Je parle de ces formations, pour la plupart animées par des ex cadors de la vente, avec ses mises en situation que vous adoriez, parfois filmées, et pendant lesquelles vous tentiez de vendre un produit imaginaire en 5 minutes à un client fictif.

Après m’être plongé dans l’apprentissage de la vente inbound, j’ai passé un peu de temps à chercher ici et là les meilleures techniques de vente des commerciaux. J’ai trouvé en quelques clics un florilège de méthodes révolutionnaires qui feront de vous un véritable killer de la vente. J’ai parfois eu l’impression de voyager dans le passé avant de m’apercevoir que certaines de ces techniques avaient été publiées ces derniers mois…

Allez, je ne vous fais pas languir plus longtemps, je vous propose de partager avec vous les soit disant meilleures techniques de vente dénichées sur le web.

Fonction commerciale : 7 idées sur la prospection à mettre à la poubelle

 1/ « Il faut créer le besoin chez le client »

C’est un grand classique. Alors mettons les choses au clair tout de suite. Nous sommes en 2016, le client ne va pas vous attendre pour déterminer ses besoins, challenger ses idées et se renseigner. Je suggère de remplacer cette technique par « il faut accompagner le client sur son besoin et l’aider à trouver la meilleure solution à son problème ».

2/ « Ne contactez pas un client sans un plan d’attaque »

Génial, vous êtes certainement un peu médium du côté de votre mère, vous savez déjà quoi faire avant même d’appeler votre client et ce qui est bon pour lui ! Non ? Alors avant de parler d’un plan d’attaque (d’ailleurs nous ne sommes pas en guerre) pensez plutôt à une mission d’exploration pour mieux connaitre qui il est, et comment vous pourriez l’aider.

3/ « Faites rêver le client en lui parlant du futur » 

Le pipeau était votre instrument de prédilection à l’école, non ? Ce n’est pas à vous de parler du futur de votre client, c’est à lui de l’imaginer et de vous le décrire afin que vous puissiez le conseiller.

4/« Soignez vos cartes de visite, c’est ce qu’il reste de vous après votre départ »

Si c’est le cas, vous êtes mal… Personnellement, j’ose espérer qu’après un rendez-vous mes interlocuteurs gardent un autre souvenir de ma visite…

5/ « Ne proposez jamais plus de 2 choix »

Rien de mieux pour que votre prospect aille chercher un 3ème choix ailleurs…et il n’aura pas de mal à le trouver ! Pourquoi vous enfermer dans 2 choix alors qu’un prospect attend de vous un autre regard et de nouvelles perspectives ?

6/ « Mettez toujours une notion d’urgence » 

#peur #pression non ! Vous devez vous adapter au cycle d’achat de vos clients, un point c’est tout.

Et la meilleure pour la fin :

7/« Prévoyez un petit cadeau lors du 1er rendez-vous »

Tiens, je ne la connaissais pas celle-là ! Pensez-vous qu’offrir une clé USB à un client fera réellement la différence ?

De la vente traditionnelle à l’inbound sales, une nouvelle définition de la fonction commerciale

Selon moi il est important de mettre un grand coup de pied dans la fourmilière et de désapprendre un grand nombre de méthodes complètement dépassées pour revenir à l’inbound sales dont la philosophie est la suivante :

  • adapter notre démarche commerciale à la façon dont vos cibles achètent aujourd’hui.
  • Créer une nouvelle expérience de la vente, que vos cibles apprécieront.

Les prospects en phase de recherche d’une solution ou d’un produit sont ultra renseignés, parfois plus que vous ! Le vendeur doit donc servir de traduction entre le message générique de votre site web, et le besoin spécifique et unique de chaque client. Il n’est plus nécessaire de présenter votre entreprise pendant 1 heure alors que votre prospect est tout à fait capable d’aller se renseigner tout seul sur ce que vous faites.

La façon d’acheter a changé, les techniques de vente traditionnelles utilisées par les commerciaux sont désormais connues et décodées par tous les acheteurs, ce qui dégrade largement leur efficacité ! Ce qu’il attend de vous c’est avant tout un accompagnement, une œil expert qui saura l’aider dans ses choix. C’est justement avec cette approche que vous deviendrez SON choix incontournable.

Pour conclure : Non l’inbound sales n’est pas une énième technique de vente à la mode, mais plutôt une sévère remise en question de l’un des plus vieux métiers du monde, une bouffée d’oxygène pour le client mais aussi pour le vendeur ! Cela implique de revoir les schémas appliqués à la fonction commerciale, pour adopter une démarche plus customer centric.

 

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