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Les acheteurs B2B attendent plus de personnalisation

2 août 2017 | Partager l'article sur

Si la personnalisation en BtoC est désormais chose courante, ce n’est pas forcément le cas du BtoB. Et pourtant, c’est un enjeu à ne pas négliger. Les acheteurs du secteur BtoB sont eux aussi, sur-sollicités, surinformés et recherche en permanence des relations plus individualisées et plus engageantes. De récentes études vont même jusqu’à démontrer l’importance de la personnalisation dans la décision d’achat des professionnels.

La connaissance client, prérequis à une expérience personnalisée

Pour captiver vos publics, il est nécessaire de bien les connaitre et surtout les comprendre. Mettez-vous à la place du client et imaginez qu’un commercial d’une société informatique vous offre une réduction sur un logiciel que vous venez tout juste d’acheter ! Non seulement vous n’achèterez plus jamais auprès de cette société mais pire encore vous aurez une mauvaise image d’elle sur le long terme.
Et pourtant, cette recherche en amont et plus largement l’exploitation des données dans une démarche d’acquisition et/ou de fidélisation est bénéfique ! En connaissant sur le bout des doigts vos prospects ou vos clients, vos acteurs de la vente deviendront de véritables conseillers-experts, capables de proposer à chaque contact une offre adaptée, un contenu ciblé et un service utile. Autant d’éléments qui contribueront, de façon cumulée, à délivrer à chacun expérience personnalisée, fluide et donc engageante et profitable.
D’après la Harvard Business Review, 86% des acheteurs sont plus susceptibles d’acheter ou signer un contrat si le commercial a effectué de véritables recherches sur l’entreprise et sur ses préférences d’achat en amont. Et 59% des acheteurs sont irrités lorsque l’argumentaire de vente est générique, ajoute l’étude Sales Initiative.
Votre approche commerciale et les contenus associés doivent réconforter le client ou prospect dans sa décision d’achat qui est le fruit d’une réflexion plus ou moins longue et importante.

C’est la raison pour laquelle, nous avons, chez Kiss The Bride, toujours placé la connaissance clients au cœur des dispositifs marketing et commerciaux développés pour nos clients. Qu’il s’agisse d’acquérir de nouveaux prospects, d’engager ses publics ou développer les ventes auprès de clients existants (exemple avec L’Oréal Professionnel), nous accompagnons les entreprises, en utilisant la data comme un moyen. Un moyen de personnaliser la relation et d’individualiser les offres et les messages pour plus de performance.

L’humain au service d’une relation enrichie

Ce travail effectué sur la connaissance clients est bien évidemment indissociable d’une relation humaine. Au-delà de savoir qui il est, ses goûts, ses habitudes d’achats… vous devez le comprendre et nouer avec lui une relation solide et attachante.
C’est ce contact humain qui fera la différence sur la durée car c’est lui qui favorisera une écoute attentive des besoins du client et une relation durable basée sur l’empathie et la confiance. Car comme on dit souvent chez nous, vous avez beau équiper vos vendeurs des derniers outils technologiques et data, rien ne remplacera jamais les fondamentaux d’une relation humaine. Et c’est la raison pour laquelle, nous cherchons systématiquement avec nos clients à positionner les vendeurs au cœur de la relation clients, en tant qu’ambassadeurs de la marque et garants de l’expérience.

>> Si vous souhaitez échanger sur le sujet ou être accompagné(e) sur vos enjeux d’acquisition clients et de performance commerciale, contactez nos experts au 01 55 39 09 10 ou par mail : contact@kissthebride.fr

L'auteur - Kiss The Bride

Kiss The Bride est l'agence conseil en marketing client du groupe Loyalty Company.Nous marions nativement les intelligences de la data, de la création et de la technologie pour délivrer des expériences originales, engageantes et profitables.

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