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Stratégies commerciales

[Case study Xerox ] Quand la personnalisation réinvente la relation marque-revendeurs

L’entité Xerox European Channel Group a imaginé, avec l’agence Kiss The Bride, un programme d’animation des ventes aussi innovant qu’efficace. Conciliant data, technologies et contenus, le programme « Just for You » sert tant les exigences de la communication de marque que les performances commerciales des ventes.

Un programme d’animation ambitieux

Xerox est une entreprise mondiale de services, de technologies et de gestion documentaire, qui aide les organisations à transformer leur façon de gérer de l’information. Créée en 2010, son entité European Channel Group (ECG) représente son canal de distribution indirecte en Europe. Avec un chiffre d’affaires de plusieurs milliards d’euros, ECG couvre 60 % du revenu de Xerox Europe et se compose de plus de 12 500 revendeurs exclusifs ou multi-marques présents dans 15 pays.

xerox_programme-justforyou
Le principal challenge consistait donc à enrichir ce partenariat marque/revendeurs pour l’ancrer dans une relation durable et profitable. C’est donc dans ce contexte que l’agence Kiss The Bride a été retenue.

« Just for You », le programme qui conjugue performance commerciale & relationnelle

Le programme d’animation « Just for You », développé par Xerox et Kiss The Bride, avait donc pour enjeu de répondre à la problématique suivante : Comment développer la performance commerciale des revendeurs Xerox et enrichir la communication avec eux tout en travaillant l’image de marque de Xerox ?

Pour adresser ce challenge de « transformation de la relation marque/partenaires », il était essentiel de passer par une analyse approfondie des données clients. 3 ans de data transactionnelles et comportementales ont alors été analysées afin de :
– connaitre et comprendre chaque revendeur
: leurs achats, leurs montants, leurs fréquences, les opportunités de développement…
– leur proposer des offres profitables et des contenus pertinents car adaptés aux profils de chacun,
augmenter l’efficacité et la fréquence de la communication entre ces deux acteurs, et
mesurer le ROI et la performance.

Des outils d’animation sur mesure

Cette compréhension fine et pointue de chaque revendeur alliée à des technologies print et digitales de pointe, ont permis d’enrichir et de professionnaliser la relation entre Xerox et ses partenaires, notamment à travers deux supports d’animation totalement personnalisés :

1. Le magazine Just for You
xerox_programme-justforyou_magazine
Totalement individualisé, ce magazine trimestriel sert tant les objectifs de communication que de ventes. Sur une vingtaine de pages, chaque distributeur accède à la fois à des offres commerciales (personnalisées par une analyse data en amont), ses données de reporting (indicateurs de performance individuelle sous la forme de dataviz) et du contenu éditorial (actualité secteur, marché, éclairage métier…).

 

2. Une plateforme web
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Une plateforme « web report » a également été développé pour permettre à l’ensemble de la force de vente Xerox de partager ses données clients, afin d’optimiser le suivi de chaque revendeur par son manager. Au-delà des chiffres qui sont mis en avant, il y a un suivi qualitatif avec des axes d’amélioration personnalisés pour chacun.

Résultats ?

Une expérience partenaire optimisée
– 100 % de satisfaction des partenaires et des « channel business manager » (enquête interne)

Des managers stimulés efficacement
– une communication facilitée et accélérée
– un accès continu à des business reviews et des indicateurs clés
– un taux de participation x2 des partenaires aux promotions

Un chiffre d’affaires boosté
– un ROI x7,5
– 4M € de CA incrémental
– 1M € de profits
– +1 500 unités vendues soit +3% de croissance d’activité
– un budget contrôlé

Développé à l’échelle européenne dans un premier temps, le succès du programme a conduit Xerox à étendre ce dispositif à ses entités Graphic Communication Operations, et plus récemment aux États-Unis.

3 prix remportés : 

  • Top Com d’Or
  • Trophée Marketing Magazine
  • Prix de l’Excellence Marketing de l’Adetem.

Making of et enseignements tirés

>> Découvrez les principaux challenges et enseignements tirés du projet dans cette vidéo, avec le témoignage de Nathalie Taieb, Chief Operating Officer European Channel Group chez Xerox, et Tommaso Teppex, Directeur du développement international chez Kiss The Bride.

 

>> Si vous souhaitez échanger avec nous sur vos enjeux d’animation de réseaux, contactez-nous !

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