Les objectifs du marketing B2B

Avant de se lancer dans une stratégie marketing B2B et d’allouer des ressources pour les mettre en place, il convient de bien comprendre ce que le marketing BtoB peut apporter à une entreprise. Que peut-on attendre du marketing B2B ? Comment il pourra satisfaire les attentes et les objectifs commerciaux ?

Le marketing B2B : recruter, fidéliser et reconquérir

Tout comme le marketing B2C, le marketing B2B s’inscrit dans une démarche proactive et globale visant à apporter des synergies et de la cohérence entre tous les leviers d’acquisition client, de fidélisation client et d’engagement client. Ainsi, les objectifs poursuivis sont variés .

Recruter de nouveaux clients

2/3 des dirigeants B2B estiment que l’acquisition B2B est l’objectif le plus important pour leur entreprise. Ce besoin indispensable de recruter de nouveaux clients doit se traduire par la mise en place d’un parcours client fluide. Le digital permet d’analyser et de cibler individuellement chaque prospect pour le séduire jusqu’à son passage à l’achat. Une stratégie de contenu pertinent et engageant est bien souvent le premier levier pour capter des leads qualifiés puis les convertir.

Créer et entretenir une nouvelle relation client

Les efforts ne doivent pas s’arrêter au recrutement du client. Il convient de créer une relation client, c’est le point de départ du cycle de vie client. L’environnement B2B se caractérise par un nombre de clients restreint : l’acquisition client est onéreuse et le chiffre d’affaires est plus important. Deux facteurs qui poussent à fidéliser ses clients.

Fidéliser et conserver ses clients

La fidélisation client est un enjeu stratégique dans le développement commercial d’une entreprise. Elle repose bien souvent sur une relation personnalisée et donc d’une connaissance client absolument parfaite. En sachant détecter, comprendre voire anticiper les besoins d’un client, il est plus facile de lui apporter une réponse adaptée. Cela peut être d’apporter un service, de fluidifier le parcours client ou de créer de nouvelles opportunités d’achat.

La data est au cœur de la performance commerciale et de la fidélisation client. En collectant des données qualitatives et quantitatives et en segmentant chaque client, les entreprises peuvent proposer des offres individualisées et voir leur ROI augmenter.

Reconquérir ses ex-clients

60% des départs de client sont liés à des causes relationnelles et ils sont encore plus nombreux à parler de leur mauvaise relation avec leur entourage. Si quelques clients ne peuvent pas être reconquis, car ils sont partis en trop mauvais termes, tous les autres peuvent revenir dans votre portefeuille client. Encore faut-il leur donner envie de le faire et se donner les moyens de les reconquérir…

Analyser les raisons du départ, discuter du problème avec le client en toute franchise puis lui fournir une raison de recommencer la relation sont des étapes clés dans la reconquête de clients B2B.