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Fidéliser, un fort enjeu du marketing BtoB

19 juillet 2012 | Partager l'article sur

Dans son livre « Vendre en plus en BtoB » paru récemment, Serge Rouvière revient sur les particularités de la vente de professionnel à professionnel. Il met notamment en évidence cette réalité : le poids d’un client BtoB a bien plus de valeur que celui d’un consommateur BtoC car les investissements engagés sont beaucoup plus importants. De ce constat découle un enseignement : fidéliser en BtoB est un enjeu marketing réellement stratégique. Il faut faire fructifier son parc clients existant avant d’aller conquérir de nouvelles parts de marché.

L’une des pistes évoquées par l’auteur pour bien fidéliser est de connaître ses clients, leurs besoins, leurs problématiques, leurs contextes commerciaux. Chez Loyalty Expert, nous ne pouvons qu’abonder dans ce sens et même pousser plus loin la réflexion : la connaissance client doit être le cœur de toute stratégie de fidélisation et de développement. En décryptant de manière scientifique le comportement d’achat de chaque client, on peut proposer des produits et des services parfaitement en phase avec leurs attentes. La relation entre le fournisseur et son client professionnel prend alors une nouvelle dimension : le client se sent compris et voit qu’il a affaire à un fournisseur-expert qui s’adapte à ses besoins. La relation dépasse alors le seul terrain de la négociation commerciale : lorsqu’on sait qu’en BtoB, le prix constitue seulement 5 % des cas de rupture commerciale, on voit bien que l’on répond alors aux attentes du client BtoB en se positionnant sur ses vrais enjeux.

S’installe alors une vraie relation de confiance sur laquelle insiste Serge Rouvière : Une confiance indispensable si l’on veut fidéliser son client professionnel

 

L'auteur - Kiss The Bride

Kiss The Bride est l'agence conseil en marketing client du groupe Loyalty Company.Nous marions nativement les intelligences de la data, de la création et de la technologie pour délivrer des expériences originales, engageantes et profitables.

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