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Acquisition & Nurturing

Comment optimiser votre prospection commerciale et générer plus de nouveaux clients ?

Bien que la plupart des acteurs B2B concentrent leur investissement sur la fidélisation de leur clientèle, il ne faut pas pour autant mettre de côté l’acquisition. Cette stratégie désigne le fait de gagner de nouveaux acheteurs grâce à un ensemble d’outils mis en œuvre tout au long du parcours. Pour ce faire, deux options (souvent combinées) s’offrent à vous : l’inbound (qui consiste à attirer le client vers la marque) et l’outbound marketing (qui désigne le fait d’aller chercher le client via des actions commerciales en mode push). Tour d’horizon des bonnes pratiques et leviers en matière d’acquisition client.

Le parcours d’acquisition : un chemin au long cours

La première étape à prendre en compte dans sa stratégie d’acquisition est le parcours de vos prospects et leurs comportements : qui sont-ils ? Que lisent-ils ? Quelles sont leur habitude de consommation ? Quel est leur niveau de maturité et d’attachement avec la marque ? Comment mes clients actuels ont-ils basculé de tel à tel statut ? etc. Toutes ces informations sont cruciales pour mettre en place les bons leviers d’activation et alimenter chaque prospect avec le bon message, la bonne offre et au bon moment. Selon le statut de votre prospect, vous n’aurez pas les mêmes objectifs ni les mêmes enjeux et donc les moyens à déployer seront relativement différents. Voilà pourquoi, avant de penser aux leviers, vous devez avoir une excellente maîtrise de vos prospects et de leurs parcours.

La plateforme de marque pour séduire vos prospects

Pour séduire de nouveaux prospects, l’identité de votre marque doit être différenciante afin de vous distinguer de la concurrence. La plateforme de marque sert de socle à une stratégie de communication globale. Elle doit être cohérente avec l’organisation de l’entreprise tout en reflétant son avenir.

Afin de créer une identité de marque forte, 5 étapes sont nécessaires : définir l’identité de l’entreprise (mission, vision et valeurs), analyser le positionnement actuel de la marque (signature, brand manisfesto), travailler un moodboard (collage d’éléments visuels correspondant aux inspirations en termes de positionnement), définir son identité visuelle et enfin définir sa ligne éditoriale.

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Quand construire une plateforme de marque ?

La construction d’une plateforme de marque ne s’improvise pas. Elle est créée en fonction de l’activité de l’entreprise et des objectifs fixés. Si elle n’est pas réalisée en amont du lancement de l’activité de la société, la période la plus propice à sa construction est souvent lors d’une phase de redynamisation de l’entreprise. En effet lors de cette phase, revoir son positionnement et ainsi construire une plateforme de marque s’avère être judicieux pour donner un second souffle à l’entreprise tout en conservant ses valeurs historiques.

Quels sont les bénéfices d’une plateforme de marque ?

La construction d’une plateforme de marque vous permet d’inscrire votre marque dans l’esprit de votre public cible. Une marque forte doit donner un sens à l’objet social de son entreprise. Il est évident que les prospects retiennent mieux ce qu’ils comprennent. La plateforme de marque offre ainsi une ligne directrice claire et concise qui constitue la base de chaque opération de communication à venir. Cela permet ainsi à tous les collaborateurs de s’exprimer d’une seule voix et ainsi de ne pas brouiller la communication. De plus, elle offre à l’entreprise une identité forte qui suscite l’intérêt auprès de vos prospects et clients, tout en renforçant leur attachement à la marque.

Le content marketing pour convaincre vos prospects

Pour transformer vos prospects en leads qualifiés, il est nécessaire de développer une stratégie de contenu (ou content marketing) qui assoit votre positionnement et attire vos cibles. Celle-ci vous permet d’être plus lisible sur les moteurs de recherches et de générer du trafic qualifié sur votre site web. En déployant une stratégie de contenu pertinente, vous assurez une cohérence entre tous vos supports de communication (site web, e-mails, réseaux sociaux…) et vous vous rendez visible auprès de vos prospects, à toutes les étapes du parcours.

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Quels sont les avantages du content marketing ?

Le but de cette stratégie est de multiplier les points de contacts avec vos prospects, d’alimenter la conversation avec eux et de finalement créer la préférence de marque. L’élaboration de votre stratégie de contenu doit donc s’appuyer sur le positionnement de votre entreprise et son offre, tout en favorisant la diversité des formats et des sujets : chaque contenu doit répondre à une problématique précise et s’inscrire dans une étape clé du parcours. Par exemple, une publicité qui a pour objectif de développer la notoriété et donc d’attirer de nouvelles cibles, devra être diffusée en amont du funnel de vente. Tandis qu’une vidéo tutoriel ou un cas client feront l’objet d’une diffusion ultérieure afin de rassurer le prospect qui aura déjà bien avancé dans sa réflexion… Plus vos contenus seront variés, nombreux et pertinents, et plus vous convertirez vos différents prospects.

Quelle stratégie de diffusion pour diffuser efficacement vos contenus ?

Après avoir produit vos contenus, il faut élaborer votre stratégie de diffusion. Celle-ci est essentielle pour toucher et donc convertir vos prospects car vous pouvez avoir le meilleur des contenus, si celui-ci n’est pas visible il ne sera pas lu et donc pas apprécié par vos cibles.

L’approche POEM est alors essentielle :

– Le Owned Media qui consiste à utiliser ses propres canaux de communication (blog, réseaux sociaux, application mobile, magazine, PLV, emailing…). Cette démarche permet de garder le contrôle sur les canaux de communication.

– Le Paid Media qui désigne l’exposition médiatique obtenue par l’achat d’espace publicitaire. Bien qu’elle soit coûteuse, cette méthode est particulièrement efficace car elle vous permet de toucher une audience plus large et donc de séduire des prospects que vous n’auriez pas identifié.

Et enfin l’Earned Media qui désigne la visibilité qu’obtient une entreprise via une source externe sans en avoir fait la demande. Il s’agit de la diffusion de votre message par vos clients, vos prescripteurs, vos ambassadeurs… Un gage de crédibilité et d’image donc pour votre entreprise.

Pour une stratégie de diffusion efficace, il vous faut donc identifier le comportement et les habitudes de vos prospects pour leur proposer le bon contenu, au bon moment et sur le bon support. Et n’oubliez pas de partager un calendrier de publication avec l’ensemble de vos équipes afin d’avoir une stratégie de diffusion claire et cohérente.

Le lead nurturing pour convertir vos prospects

Une fois que vos prospects ont montré de l’intérêt envers votre entreprise, vos offres et vos contenus, vous devez les guider dans le processus de décision et tout mettre en œuvre pour les convertir en clients. On parle alors de « nurturing » : cela consiste à nourrir et entretenir la relation avec le prospect qualifié jusqu’à sa conversion. Pour cela, vous devez entrer en conversation avec lui, par le biais de messages personnalisés sur LinkedIn ou Twitter (social selling), puis par des échanges physiques… jusqu’à l’obtention d’un premier rendez-vous.

Pour mettre en place cette stratégie, vous aurez besoin d’identifier vos cibles et d’évaluer leur niveau de maturité : récoltez un maximum d’informations et analysez-les afin d’identifier avec vos commerciaux le plan d’action à mettre en œuvre. En parallèle, vous devrez étudier leurs parcours (découverte/évaluation/décision) et mettre en place un système de scoring qui vous permettra d’identifier les « prospects chauds » à contacter dans un premier temps.

Cette démarche permet aux équipes commerciales d’aborder plus sereinement leur prospection avec des résultats efficaces.  

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Pour conclure, vous devez retenir que l’acquisition de nouveaux clients nécessite de mettre en place une stratégie globale qui mixe inbound et outbound marketing, avec une collaboration étroite entre les services marketing et commerciaux.

>> CTA : Vous souhaitez mettre en place une stratégie d’acquisition pour séduire et convaincre vos prospects ? Contactez-nous !

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