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Acquisition & Nurturing

Contenus et social selling : la prospection de demain

L’essor des réseaux sociaux et la généralisation des usages mobiles ébranlent les méthodes commerciales « à l’ancienne ». Perçus comme trop intrusifs, le porte-à-porte, le phoning « à froid » et l’e-mailing de masse affichent des taux de retour de plus en plus faibles. Ainsi, selon une étude de RingLead, 80 % des appels sont redirigés vers une boîte vocale et 90 % des premiers messages vocaux n’aboutissent à aucun retour. Pire, on estime qu’en moyenne, seulement 1 % des appels téléphoniques débouchent sur un rendez-vous…

L’inbound pour capter l’intérêt des cibles
Le constat est clair : en matière commerciale, le rapport de force a changé de camp. Hyper-connectés et surinformés, les consommateurs débutent leur parcours d’achat sur Internet. Rompus aux recherches d’informations sur la toile (Google, forums, réseaux sociaux, blogs, sites…), ils sont devenus de véritables acheteurs. D’ailleurs, il n’est pas rare qu’ils en sachent autant voire plus que le vendeur lui-même sur son produit…
Dès lors, pour reprendre la main, la force commerciale doit se tourner vers de nouvelles pratiques adaptées à ce changement de paradigme. Cette révolution ne se fera qu’en partenariat avec le service marketing, seul capable d’accompagner le commercial dans la mise en œuvre d’une stratégie inbound : création de contenus pertinents, utiles et personnalisés susceptibles de générer des leads qualifiés.

De la diffusion à la viralisation
Cette utilisation des réseaux sociaux dans la relation commerciale B2B, c’est le « social selling ». Linkedin ou Twitter sont des outils particulièrement pertinents pour déployer une telle stratégie. Mais ces canaux ne suffisent pas si la qualité des contenus véhiculés n’est pas au rendez-vous. Le commercial doit se positionner comme un expert dans son domaine. Son objectif n’est plus de pousser ses prospects à l’achat (push) mais de les intéresser (pull) en leur apportant la bonne information au bon moment. Le contenu doit lui conférer une légitimité rassurante et influer, au final, sur la décision d’achat.
Le commercial prendra soin d’entretenir la relation avec ses prospects et clients tout au long du cycle de décision et de constituer, grâce aux techniques du digital, une base de contacts qualifiés lui assurant un meilleur taux de conversion. En effet, selon Search Engine Journal, « les leads générés par les moteurs de recherche et par le contenu digital ont un taux de conversion d’environ 14,6 %, tandis que les leads traditionnels ont un taux proche de 1,7 % ».

Une marge de progression encore importante
Reste que la marge de progression en matière de social selling demeure importante. Selon une étude de PeopleLinx, seulement 31 % des commerciaux utilisent les réseaux sociaux pour vendre. Face à eux, 72 % des acheteurs B2B ont eu recours aux réseaux sociaux dans leur parcours d’achat (source Demandgen). Enfin, selon McKinsey, 93 % des cadres commerciaux n’ont reçu aucune formation au social selling.
Les entreprises devront donc impulser ces nouvelles méthodes de vente, en commençant par repenser l’organisation pour réconcilier le marketing et les ventes.

1 commentaire

Une réponse à “Contenus et social selling : la prospection de demain”

  1. Merci pour cet article. Le social selling couplé à l’inbound marketing permet d’attirer des prospects qualifiés plutôt que d’inonder d’informations des cibles parfois non-définies. Cette nouvelle approche commerciale est plus humaine et apporte des réponses personnalisées aux besoins des clients.

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