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Acquisition & Nurturing

Le lead : propriété du pôle marketing ou commercial ?

Logiquement pour répondre à cette question, nous devrions décider que le lead est la propriété de tous et que conjointement, en symbiose, le marketing et le commercial génèrent des leads pour la croissance de l’entreprise.

Sur le papier c’est beau, mais dans la réalité c’est un peu plus compliqué ! Car si le lead devient une unité de mesure pour noter la performance d’une action, à qui doit-on l’attribuer ? Au commercial qui a identifié la cible et l’a intégrée au CRM ou au service marketing/communication qui imagine et active des contenus pertinents pour cette cible ?

Impossible de ne pas penser à la poule et son œuf…

Dans la tête du marketeur : « Tu penses vraiment que les leads tombent du ciel ? »

Marketing 1 – Commercial 0

C’est bien gentil de dire que le service commercial génère des leads mais en réalité, sans tout le travail effectué par le marketing/communication sur la notoriété, la présence à l’esprit et plus globalement la visibilité, aucun lead ne ferait confiance à notre cher commercial.

C’est du pain béni pour le commercial : il contacte une cible qui a déjà exprimé un intérêt envers l’entreprise, lui cale un rendez-vous qu’elle accepte car elle a confiance (elle a pu constater dans son parcours nos expertises) et lui organise une réunion de présentation avant de refiler le bébé (ndlr : le projet) à un expert métier.

En fait, le commercial devient un passeur, avec tous les avantages, se permettant même parfois certaines remarques énervantes : « Ce lead n’est pas du tout qualifié ! En même temps, le marketing ne touche pas les bonnes cibles ! » ou bien « Encore un lead non converti à cause des propositions déconnectées provenant des experts métiers ! »

Ah c’est sûr, quand le match est perdu, ce n’est jamais sa faute…et quand il gagne, il a des primes ! On devrait peut-être tous penser à se reconvertir, non ?

Dans la tête du commercial : « Et tu crois vraiment que tes formulaires suffisent ? »

Commercial 1 – Marketing 0

« Arrêtez tout, on a un lead ! » Voici le style de phrase qu’on entend souvent au sein du pôle marketing… et pourtant il n’y a toujours rien de conclut. C’est sûr, il leur en faut peu pour s’émoustiller !

N’oublions pas que la réussite d’un match dépend justement de ces passes décisives ! Car si le commercial n’était pas là pour vous ramener à la réalité terrain, on vendrait certainement nos produits en l’an 3 000 car ils seraient totalement déconnectés des besoins réels !

C’est sûr, c’est plus confortable d’aller en rendez-vous et d’être connu mais la route est encore longue… car à ce stade il faut être capable d’expliquer et de démontrer notre expertise, en utilisant un dictionnaire de traduction des bullshit marketing pour nous adapter au langage de nos interlocuteurs !

Car ce lead a beau être séduit, il ne conclura jamais sans un premier rdv réussi. Et c’est là que le commercial joue un rôle crucial : dans l’écoute et l’échange, il saura trouver les mots pour rassurer le lead et le faire passer à l’action.

Tu séduis, tu conclus, ils fidélisent ? Balle au centre

Bon ok la réalité n’est pas si simple et les deux parties ont raison : sans le marketing, pas de leads entrants et sans le commercial, ces leads ne se transformeraient pas en opportunités business. Et on pourrait même ajouter : sans experts métiers, pas de conversion !

Donc finalement, ce qu’on essaie de vous dire à travers ce billet c’est qu’au-delà de la collaboration entre marketing et commerce (qui on vous l’avoue n’est pas toujours facile), elle est indispensable à la génération de leads et devrait même s’élargir à toute l’organisation.

Car le business n’est pas et ne sera jamais le propre d’une personne ou d’un service mais est inhérent à toute l’entreprise, et ce à tous les niveaux… et c’est là que ça se complique ! A bon entendeur… 

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