Les 4 grands enjeux du BtoB

Le secteur BtoB est un marché complexe au parcours décisionnel élaboré incluant différentes parties-prenantes. Le processus de décision est donc plus long qu’en BtoC, les achats sont plus rationnels, la relation acheteurs-fournisseurs s’inscrit sur le long terme et les relations humaines sont importantes. Malgré ce besoin d’interaction humaine, on constate une forte croissance des achats sur les canaux digitaux ces dernières années. Dans ce contexte, quels sont les enjeux de ce secteur en mutation ? Réponses en infographie.

La pandémie covid-19 a amplifié la montée en puissance de l’omnicanal

• 50% des achats des plus grosses entreprises sont réalisés en ligne.
• 89% des acheteurs considèrent néanmoins que l’achat online est pour l’heure plus compliqué que l’achat offline :
• 30%​ Parce que les solutions de paiement ne sont pas au niveau​
• 25%​ Parce qu’il est difficile de trouver le bon produit, la bonne offre​
• 22%​ Parce qu’ils ne sont pas reconnus en tant que client​

En BtoB aussi, l’expérience client fait la différence

• 49% des acheteurs BtoB utilisent des sites BtoC parce que l’expérience proposée est meilleure​.
• 50% des acheteurs BtoB attendent une expérience d’achat online personnalisée​.
• 56% des acheteurs BtoB ​soulignent le gap entre leurs attentes en matière d’expérience d’achat ​et ce qui est réellement délivré par les entreprises.​

Les sources d’informations professionnelles sont de plus en plus variées 

• 85% des professionnels regardent des vidéos pour s’informer dans un cadre professionnel.
• 43,3% des professionnels écoutent des podcasts. Les podcasts les plus écoutés sont ​les podcasts d’interviews, les podcasts partageant des analyses​.
• 89% des spécialistes du marketing utilisent le social Media comme canal de distribution, 87% l’e-mail, 86% les blogs et sites web.

Le data marketing ​fait partie des top priorités des entreprises

• 59% des entreprises françaises se disent data driven​ affirmant que les données sont un élément essentiel à leur bon fonctionnement​.
• 50% seulement des données structurées ​des entreprises contribuent à leurs prises de décisions. ​
• 5% seulement des données non structurées sont quant à elles prises en compte​.

​Source(s) : Wunderman Thompson​, Fevad, B2X Partners, Etude Mirakl & Oracle​, Intuiti  – La poste / Expérience d’achat en b2b​.

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