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Décryptage

Quelle est la différence entre un bon et un mauvais social seller ?

Allez aujourd’hui c’est décidé, je vais vous parler de moi, de mon travail, de ma mission au quotidien…

Je suis dans une entreprise qui bouge, et j’ai la chance d’avoir une direction moderne, qui a su amorcer le virage du social selling (j’espère qu’ils me liront !!!) J’ai moi aussi adopté les réseaux sociaux au bureau, et ce depuis 2011, pour approcher et échanger avec mes prospects.

Aujourd’hui, je passe plus de temps à échanger sur LinkedIn qu’en rendez-vous, car quand je me déplace, c’est pour rencontrer des contacts bien chauds et engagés qui connaissent déjà plutôt bien Loyalty Company.

  • 1er avantage : exit donc les longues présentations sur « qui nous sommes » et « ce que nous savons faire », on entre vite dans le sujet du : « en quoi pouvons-nous vous aider ? »
  • 2ème avantage : fini les RDV avec un interlocuteur qui n’est pas forcément en phase avec les sujets abordés, les personnes que je rencontre aujourd’hui se sont au minimum intéressées à nous, les préliminaires se sont faits virtuellement, et cela rend d’autant plus intéressant la rencontre IRL.

Bon, maintenant que s’est-il passé, quel a été le déclic, la formule magique, qui a transformé notre métier de commercial ? Ce qui est plutôt rassurant, c’est que je ne suis pas le seul. Cette maladie a gagné du terrain en quelques mois seulement, et de nombreux commerciaux se laissent ainsi aller sur les réseaux sociaux.

Le constat est très simple : les canaux classiques de prospection ne fonctionnent plus. La prospection téléphonique dans le dur use les vendeurs, on parle aujourd’hui de warm call, autrement dit de saisir son téléphone uniquement lorsqu’un prospect manifeste suffisamment d’intérêt pour être appelé.

Mais attention, il ne s’agit pas de passer ses journées sur les réseaux sociaux à louer les avantages de son entreprise. D’ailleurs connaissez-vous la différence entre un bon et un mauvais social seller ?

  • Le mauvais social seller, il est sur LinkedIn, mais quand il identifie un prospect, il lui propose immédiatement un rdv ou débute un monologue dans lequel il parle de sa société et cherche à vendre un produit/service… ça vous rappelle quelque chose ?
  • Plus sérieusement le bon social seller va s’appuyer sur une véritable stratégie de contenus pour alimenter, à dose homéopathique, son prospect afin de provoquer chez lui l’envie d’aller plus loin avec vous.

Derrière ce changement fondamental de l’approche commerciale, il y a une véritable stratégie d’entreprise qui nécessite de revisiter son organisation.

Chez Loyalty Company nous avons fusionné la communication et le développement, et adopté une véritable stratégie de marketing de contenus sur du long terme. Nous avons la chance d’en mesurer les retombées chaque jour, et à notre grande satisfaction, le métier de commercial commence vraiment à devenir fun !

Si vous voulez en savoir plus je vous conseille 2 livres sur le sujet du social selling :
– « Le Social Selling expliqué à mon boss » par Sylvie Lachkar et Hervé Kabla
– « LinkedIn, développez votre professional branding »  par Bruno Fridlansky tous deux aux éditions Kawa.

 

A lire aussi :
Comment optimiser sa prospection commerciale ?
Contenus et social selling : la prospection de demain

 

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