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Stratégies commerciales

Quelques conseils pour faire redémarrer son activité commerciale post-confinement

3-2-1-0 c’est reparti !

  • Les commerciaux vont enfin pouvoir harceler leurs prospects pour rattraper leurs objectifs qui n’ont pas été revus à la baisse…
  • Les marketeurs vont pouvoir de nouveau inonder vos boîtes mail en vous proposant des choses qui n’ont rien à voir avec votre activité…

De votre côté, vous avez peut-être arrêté de communiquer pendant la période du confinement, et ce pour plusieurs raisons : vous n’avez pas osé solliciter vos cibles pendant cet épisode inédit, ou vous étiez vous-même au chômage partiel vous imposant donc le silence radio.

Quelque-soit la raison il est important de vous remettre à la besogne, mais attention à la manière de procéder car, pour les forces de ventes et les marketeurs il y aura forcément un avant et un après COVID19.

Voici donc 3 conseils pour reprendre votre activité de développeur commercial en toute sérénité et tout en évitant les maladresses :

1/ Segmenter vos cibles selon l’impact de la pandémie sur leur performance commerciale

Il faut intégrer ce paramètre dès à présent car nous n’avons pas tous été touchés de la même manière.

Au-delà des métiers de vos prospects que vous devriez retrouver dans vos bases (si ce n’est pas le cas, foncez vite chez votre marchand de segmentation…) essayez dans la mesure du possible de donner une note indiquant l’impact de la crise sur sa réalité business.

Certains secteurs comme, la banque, l’assurance, les agences de sécurité, les transporteurs, la distribution alimentaire et bien d’autres, ont tourné à plein régime pendant toute la durée du confinement.

Ce qui n’est pas le cas de certains qui commencent tout juste à revoir la lumière du jour sans avoir vu l’ombre d’un client pendant ces longues semaines.

A moins que vos solutions puissent réellement aider ceux qui sont encore très impactés, je vous suggère de concentrer vos efforts sur ceux qui sont opérationnels depuis déjà plusieurs semaines.

Faire cet exercice vous aidera à prioriser vos cibles à réactiver.

2/ De l’humain avant tout

Si cette crise a démontré quelque chose de fort, c’est que nous ne sommes pas des machines et que même les rouages du monde moderne peuvent aussi se gripper. 

Dès les premiers jours du confinement les gens ont réalisé le manque de relation avec les autres.

Certains disent, qu’inconsciemment, un changement s’est opéré et que nous devrions être plus réceptifs aux messages humains. Parfait, profitons-en !

Reprenons notre plus belle plume pour vanter les mérites de nos produits en intégrant ce petit plus qui fera de vous une entreprise humaine, proche de ses clients et de ses prospects.

Evidement tout est question de dosage, ne sombrons pas dans le too much. Il s’agit juste de faire comprendre que même derrière une prospection commerciale automatisée il y a un être humain.

3/ C’est quand même pas mal le digital…

Nous avons fait une belle découverte pendant cette crise : la visio ça marche et avec un peu d’entrainement on peut avoir des rendez-vous avec des clients ou prospects très riches même à distance.

Nous ne savons pas encore si la rencontre en visio-conférence sera la norme pour un développeur demain en B2B, mais il y a de fortes chances que vous arriviez à décrocher plus facilement des rencontres virtuelles dans un premier temps.

Prenez les devants et proposez la visio comme l’une des étapes de votre démarche commerciale

Il y aura certainement des ajustements à faire dans votre pitch et dans la façon d’échanger avec vos prospects mais cela mérite d’y passer un peu de temps.

4/ De la rigueur et de la patience

Logiquement pendant les prochaines semaines, que vous soyez en télétravail ou au bureau, vous devriez avoir plus de temps pour la prospection.

Considérez la reprise de parole comme prioritaire et organisez-vous pour le faire de façon équitable entre les clients et les prospects.

Armez-vous de patience, le chemin sera peut-être long. Prenez un peu de hauteur, vous vous prendrez quelques portes mais si vous avez choisi ce métier cela ne devrait pas trop vous déstabiliser !   

Vous l’avez compris il n’est pas question d’attendre que la situation se tasse. La communication doit reprendre, les organisations commerciales doivent travailler main dans la main avec le marketing et la communication pour définir, ensemble, les bons contenus qui participeront à la génération de leads pour votre entreprise. Cette crise sanitaire va faire émerger de nouveaux discours, de nouveaux contenus mais aussi de nouvelles approches commerciales.

>> En tant qu’agence nous restons très en veille sur ces sujets et nous serions ravis de pouvoir échanger avec vous autour des enjeux de la reprise de votre performance commerciale !

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