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Les commerciaux en manque de data

30 janvier 2015 | Partager l'article sur

« Les commerciaux souffrent d’un manque d’informations pertinentes pour détecter des opportunités d’affaires sur leurs marchés ».

Telle est la conclusion de l’enquête menée par Zebaz Smart Data auprès de responsables commerciaux d’entreprises françaises. 56% des commerciaux interrogés s’estiment insuffisamment informés des actualités de leurs cibles.

Parmi les sources d’information identifiées, le CRM apparait comme insuffisant pour améliorer la connaissance de leurs clients et prospects et 53,1% affirment ne pas disposer d’outils professionnels suffisamment efficaces leur permettant de suivre l’actualité de leurs cibles.

Dans ce contexte, la data (interne et externe) devient incontournable pour développer une stratégie de développement client. A condition que l’on parvienne à extraire l’intelligence de ces données et à les mettre en action dans des supports d’aide à la vente réellement efficaces. Des supports directement exploitables par les commerciaux lui permettant de se concentrer sur leur vocation première (la vente) en exploitant les données plutôt qu’en les cherchant.

Une piste ? Les revues d’affaires élaborées par Kiss The Bride. Basées sur un travail de datamining en amont, ces revues d’affaires utilisées par les commerciaux présentent une analyse pointue de l’activité commerciale de chaque client professionnel à travers une présentation valorisante et didactique des indicateurs de performance. La prise en compte complète des spécificités de chaque client professionnel au travers d’indicateurs et de comparaisons qui leur sont propres permet de professionnaliser et de valoriser la relation entre les vendeurs et leurs clients.

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L'auteur - Dounia Issaa

Dounia est Directrice Communication chez Loyalty Company. "Mon ambition ? Produire des contenus utiles qui fassent sens et alimentent vos réflexions. Ce qui me motive ? Vous inspirer, vous interpeller, vous faire réagir !" Twitter | LinkedIn

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