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Expérience et relation client

Interview client | Retour d’expérience avec Eovi Mcd mutuelle sur le projet social selling

Eovi Mcd, mutuelle du Groupe Aésio, a fait appel, il y a quelques mois, à l’agence Kiss The Bride, pour un accompagnement social selling sur le projet Ambassadeur ou Employee Advocacy.

Nous donnons donc aujourd’hui la parole à Ilona MATEI, Chef de projet communication et Arnaud COURQUEUX, Responsable commercial régional marché entreprises & pro chez Eovi Mcd mutuelle, Groupe Aésio, pour un retour d’expérience à 6 mois.

1/ Quels étaient vos besoins et attentes lorsque vous avez décidé de travailler avec Kiss The Bride ?

Ilona Matei : Face à l’évolution des usages des professionnels, Eovi Mcd a souhaité faire évoluer ses pratiques et former ses collaborateurs au social selling. Cette démarche s’inscrit dans un triple objectif :

  • développer la notoriété et la visibilité du groupe sur le parcours digital des clients BtoB ;
  • renforcer l’image d’une mutuelle experte sur ses domaines d’activité ;
  • atteindre de nouvelles audiences en ligne grâce aux collaborateurs-ambassadeurs.

Pour répondre à ces objectifs, la direction commerciale et communication d’Eovi Mcd ont défini, avec l’agence Kiss The Bride, un groupe pilote parmi les collaborateurs acculturés au digital. L’enjeu consistait alors à sensibiliser et à former ce groupe au social selling afin de les transformer en collaborateurs-ambassadeurs d’Eovi Mcd et en influenceurs experts de leur domaine d’activité.

2/ Quelle a été la valeur ajoutée de l’agence ?

Ilona Matei : Les consultants de l’agence Kiss The Bride nous ont d’abord présenté une analyse détaillée de notre écosystème digital. S’en est suivie une recommandation stratégique adaptée à nos besoins, à nos usages et à notre marché, avec un véritable accompagnement conseil.

L’agence est venue renforcer certains acquis et nous conseiller sur des aspects plus concrets liés à notre activité.

Arnaud Courqueux : En complément de cet accompagnement conseil, nous avons mis en place avec l’agence des sessions de formation à destination du groupe pilote. Ces sessions nous ont permis de visualiser des exemples de cas concrets/pratiques très simple comme par exemple « comment diffuser du contenu intéressant sur les différents réseaux ? » « Comment prospecter ? » « Comment faire de la veille sur ces médias ? » etc.

Nous avons aussi pu appréhender et maîtriser les véritables indicateurs de performance sur les réseaux sociaux (interactions de qualité, temps de réponse aux demandes, commentaires et messages privés) et mettre tout ceci en pratique dans notre quotidien. Cela nous a donc permis de lever les éventuels freins que nous pouvions avoir et de nous « lancer » plus facilement.

3/ Quels premiers enseignements tirez-vous de cette collaboration ?

Arnaud Courqueux : Nous pouvons retenir deux enseignements principaux. Le premier c’est que le digital, les réseaux sociaux ne s’apprennent pas sur des slides mais se pratiquent de manière régulière et pertinente, en étant proactif, en partageant des contenus en adéquation avec notre expertise et notre activité.

Le deuxième enseignement à prendre en compte c’est que l’activité sur les réseaux sociaux est une manière complémentaire de faire du business, de prospecter, de faire de la veille, tout en privilégiant la relation de qualité avec nos clients et nos prospects.

4/ Quels résultats avez-vous obtenus ?

Arnaud Courqueux : La formation social selling a permis au groupe d’ambassadeurs (pilote) d’être visible sur les réseaux. Aujourd’hui nous sommes reconnus comme des experts de notre métier. La diffusion de nos contenus comme par exemple des tutos ou des actualités du secteur nous permet d’échanger avec des clients et de personnaliser notre démarche commerciale.

Cette démarche nous a aussi permis d’élargir notre cible en touchant des entreprises 100% digitales que nous n’aurions pu séduire dans la vraie vie.

Ilona Matei : grâce à notre activité plus soutenue sur les réseaux sociaux, nous avons gagné en visibilité avec par exemple plusieurs milliers de tweets émanant du groupe pilote, un reach (portée des publications) de 5 000 contacts ; et plus de 3 000 prises de parole sur LinkedIn.

Au global, les prises de parole sont davantage diversifiées en termes de format et de sujets (partages, commentaires, vidéos, interactions avec des prospects, concurrents, collègues). Nous avons aussi le réflexe d’aller vers des actions ROIStes et de mesurer les KPIs qui assurent la visibilité de notre activité : commentaires, articles LinkedIn Pulse, questions ouvertes en taguant d’autres professionnels du domaine d’activité etc.

5/ Pouvez-vous nous indiquer les prochaines étapes ou projets futurs ?

Ilona Matei : Au niveau d’Eovi Mcd, nous allons équiper le groupe pilote avec des outils de prospection plus performants comme LinkedIn Sales Navigator et aussi leur mettre à disposition des contenus plus diversifiés en termes de format et de thématiques, afin qu’ils se démarquent de la concurrence.

En parallèle, nous allons déployer ce programme d’Employee Advocacy au niveau du Groupe Aésio et accompagner les collaborateurs en fonction de leurs besoins et objectifs.

Nous voulons également proposer des actions qui favorisent le partage d’expérience entre les collaborateurs du Groupe mais aussi avec des intervenants externes.

6/ Quels conseils donneriez-vous pour ceux qui veulent démarrer un tel projet ?

Arnaud Courqueux : Tout d’abord, il faut réussir à embarquer l’interne en choisissant les bons sponsors. Ensuite il faut oser ! Oser partager, oser publier, oser s’exposer. Il faut aussi se dégager du temps et, comme toute activité commerciale, ne pas attendre des résultats immédiats.

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