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Boostez votre performance commerciale avec le Social Selling

17 mai 2016 | Partager l'article sur

Qui a dit que les réseaux sociaux n’étaient réservés qu’au B2C ? Avec la montée en puissance du Social Selling, les réseaux sociaux se retrouvent au cœur de la performance marketing et commerciale au sein des marchés B2B.

Des Social Sellers qui convertissent plus que les autres commerciaux

D’accord, les commerciaux n’ont pas attendu Linkedin, Twitter voire même Facebook pour alimenter le développement de leur réseau, condition incontournable pour identifier les bonnes cibles, engager la conversation, analyser des besoins et formater des propositions adaptées. Mais le Social Selling semble être un accélérateur de performance commerciale ne serait-ce qu’au regard de retours d’expérience qui démontrent son efficacité. Chez Microsoft par exemple, on estime qu’un Social Seller génère en moyenne un chiffre d’affaires 1,7 fois supérieur à celui des commerciaux n’ayant pas encore adopté cette pratique.

Vendre est nativement un acte social mais associer le processus de la vente aux outils de démultiplication de la visibilité et de la prise de parole qu’offrent les réseaux sociaux ouvre de nouvelles voies d’interaction. L’ouverture de nouveaux canaux conversationnels et l’effet viralisation des réseaux sociaux génèrent pour les commerciaux de nouvelles opportunités pour mieux engager leurs cibles.

Les méthodes de vente doivent changer

Ces cibles dont les comportements ont profondément changé ces dernières années ! Quel commercial n’a pas constaté l’effondrement de méthodes qui, il y a peu, permettaient encore d’initier des échanges. Les heures passées au téléphone pour qualifier un prospect et activer finalement un premier rendez-vous s’avèrent aujourd’hui, la plupart du temps, improductives. Sauf à être aveugle et sourd à ces mutations, les commerciaux sont obligés d’adapter leurs pratiques. Le Social Selling leur ouvre une voie intéressante pour adapter leur action à des cibles qui réalisent à présent une part significative du processus de découverte et de compréhension des offres du marché de façon autonome.

Attention cependant, le Social Selling ne peux constituer une démarche isolée ! Adopter cette pratique oblige d’abord à repenser l’organisation marketing – ventes. Si vous voulez en savoir plus sur ce point, je vous propose de lire une tribune sur le sujet : Social Selling : réconciliez le marketing et les ventes !

Une brique dans un dispositif plus large pour être réellement efficace

Par ailleurs, l’efficacité d’une stratégie Social Selling sera améliorée si vous adoptez une stratégie globale d’engagement de vos cibles. Il s’agira là d’intégrer le Social Selling dans un dispositif complet. Celui-ci impliquera les forces vives du marketing et des ventes et y associera la solution CRM de l’entreprise ainsi qu’une solution d’automation marketing. Cette dernière alimentera la scénarisation et le ciblage des interactions pour servir un modèle vertueux, progressif de maturation des leads, seul capable de tirer réellement la quintessence de ces mutations de pratiques commerciales.

Nous mesurons nous même chaque jour l’intérêt d’appliquer cette démarche. Le couplage de la connaissance client à des solutions technologiques d’activation des cibles et la mobilisation du marketing autant que des commerciaux autour de ces briques, produisent des effets évidents d’augmentation du nombre de leads à exploiter et de leur intérêt. Le Social Selling est une brique d’un écosystème plus global qui met en perspective de nouvelles pratiques d’acquisition clients et de relation avec ces clients.

Vous avez envie d’aller plus loin ?
Découvrez le cas client Cofidis Retail pour qui nous avons mis en place une stratégie de contenus, avec une présence active sur les réseaux sociaux, ou contactez nous afin d’envisager ensemble le bon plan de travail et les clés qui permettront à vos commerciaux d’être demain encore plus efficaces.

 

L'auteur - Olivier Bertin

Olivier est Consultant Stratégique au sein du groupe Loyalty Company. Convaincu que le marketing se réinvente chaque jour autant grâce aux idées qu’à l’effervescence technologique. La transformation ne se décrète pas, elle se vit !

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