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Commerce connecté

Comment l’automation marketing peut aider les franchisés à être plus performants ?

L’automation marketing repose sur des scénarii d’actions préétablis en fonctions des actions des clients (comportement d’achat, réactions aux emails…). Cela permet notamment d’animer son fichier clients avec du contenu personnalisé et de façon automatique. Encore marginal il y a quelques années, l’automation marketing fait désormais partie des outils indispensables chez les retailers. Explications.

L’automation marketing répond aux objectifs des franchisés

Autrefois sans détour, le parcours d’achat des clients est désormais semé d’embûches : les smartphones pour récolter de l’information et comparer les prix et les réseaux sociaux pour connaître les avis. Pour répondre à ces nouveaux besoins, les retailers doivent donc s’armer d’outils efficaces ; une plateforme d’automation marketing en est un.

Grâce à cet outil, le retailer va pouvoir développer le chiffre d’affaires par client et améliorer le ROI de ses actions. C’est également un excellent moyen d’enrichir la relation client, grâce à des actions ciblées et personnalisées et tout ceci dans un objectif global de fidéliser et d’augmenter la satisfaction des clients pour en faire de véritables ambassadeurs ! C’est également un outil très utile pour les vendeurs qui vont pouvoir s’appuyer sur ces offres personnalisées pour tisser des relations privilégiées avec les clients. Alors, comment cela fonctionne exactement ?

L’automation marketing, comment ça marche ?

L’automation marketing est un puissant levier de conversion permettant de stimuler tout au long du parcours d’achat grâce à des dispositifs et scénarios email, sms et sociaux :  Parcours Bienvenue, Mieux vous connaitre, Merci, Anniversaire, Ça pourrait vous plaire, Vous nous manquez… Tout dépend vos objectifs ! Dans tous les cas, vous devrez établir des scénarios sans nécessairement prévoir tous les cas possibles pour que cela ne devienne pas ingérable. L’automation marketing permet presque de faire du sur-mesure mais évitez le symptôme de l’usine à gaz ! Restez simple et utilisez la méthode « Test & Learn » avec des itérations rapides.

Mais l’automation marketing, ce n’est pas uniquement envoyer des mails ou des sms tout azimut sans penser aux contenus transverses. En effet, vous devez faire en sorte que la personnalisation se poursuive jusqu’au bout du parcours ! Il vous faudra donc créer des landing pages percutantes et cohérentes par rapport à vos autres communications afin que votre client ne soit pas déçu et reparte aussitôt sur le site du concurrent.

Sur l’un des clients de l’agence de Lille par exemple, la mise en place d’un parcours Bienvenue a permis à la marque d’augmenter son taux d’actifs de 33,3% sur les 12 mois suivants et son CA de 30,4% pour les nouveaux clients. Nous avons également constaté que le délai inter achat s’est réduit pour les nouveaux clients grâce à la mise en place du parcours.

Enfin, il est important de définir des critères de scoring, c’est-à-dire, à qualifier un prospect sur le plan quantitatif en lui attribuant une note (un score) en fonction de son engagement et de ses activités suite aux communications qu’il aura reçues. Le lead scoring va permettre de classer les prospects selon leurs degrés de maturité dans le cycle d’achat. On va ainsi pouvoir détecter de manière automatique les “prospects chauds”, que les commerciaux devront traiter en premier. Le logiciel de marketing automation pourra, en fonction du score du prospect, établir un rappel dans le CRM pour le commercial, ou ajouter automatiquement cette personne à une campagne de lead nurturing.

Le paramétrage de ce type de campagnes pouvant s’avérer complexe (intégration des emails et SMS, conception du parcours, tests), il est préférable – du moins au départ – d’être accompagné par une équipe marketing centrale éloignée du territoire d’application. L’évaluation et le suivi du parcours mis en place se fera grâce à des tableaux de bord et des analyses qualitatives des campagnes pour un meilleur pilotage des évolutions.

L’automation marketing reste un outil qu’il faut intégrer dans une stratégie globale

L’atout principal de l’automation marketing est de générer de la communication personnalisée, fluide et donc pertinente de façon automatique.  Il faut toutefois garder en tête qu’une intervention humaine pour la mise en place, le suivi et les évolutions seront toujours nécessaires pour garantir la pertinence du dispositif.

Pour finir, l’automation marketing est un outil inefficace sans une structure data « de pointe » permettant un ciblage précis de ses prospects !

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