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Stratégies commerciales

Les acheteurs BtoB, des acheteurs de plus en plus experts

DemandGenreport a publié récemment une étude sur les nouveaux comportements des acheteurs dans le BtoB, sur les leviers de décisions lors du cycle d’achat. Il apparait clairement que ces décisionnaires sont de plus en plus experts de leurs sujets, et veulent maîtriser clairement leurs achats en accumulant en amont un maximum d’informations sur le produit ou le service qu’ils recherchent.

Assez logiquement donc, l’impact des actions marketing a changé. Ils ne sont plus sensibles aux mêmes leviers que précédemment. Ainsi les démarches commerciales agressives ne fonctionnent plus : les appels à froid ne convainquent que 7% des décideurs. En revanche, puisqu’ils sont régulièrement en recherche d’information et en veille, ils sont très friands de contenus experts, tels que des démonstrations produits (71% les consultent), des livres blancs (44%), des études de cas (41%) et des webinars (35%).

Plus pointus dans leurs besoins, les nouveaux acheteurs BtoB savent ce qu’ils recherchent. C’est pour cela qu’ils sont sensibles à des actions très personnalisées où les fournisseurs sont capables de leur proposer des offres en adéquation à leurs attentes.

En résumé, les acheteurs BtoB ne veulent plus être traités par les fournisseurs comme des « machines à sous » mais bien comme des professionnels qui connaissent leurs métiers et souhaitent dialoguer avec des interlocuteurs experts de leurs domaines.

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