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Data Marketing

[Mois de la Data] Comment la segmentation client dynamique et le scoring client influencent la stratégie marketing ?

Chaque entreprise cherche à identifier les clients les plus profitables afin de leur délivrer une expérience personnalisée. L’objectif ? Les encourager à continuer à investir dans les produits et services de l’entreprise ! La segmentation client dynamique et le scoring client permettent aux entreprises de déterminer les caractéristiques de ces clients les plus profitables. Explications.

Cibler les clients pour mieux les fidéliser

Ces techniques qui relèvent du data marketing aident à identifier les clients à fort potentiel et ainsi à augmenter les revenus de l’entreprise. Cette segmentation client dynamique repose sur l’analyse en continu des données clients pour déterminer les profils de clientèles et leurs besoins spécifiques.

Les données sont ensuite utilisées pour adapter en temps réel les stratégies marketing et commerciales.

Le scoring client est une méthode d’analyse des données clients qui permet de déterminer la valeur d’un client. C’est une source d’information inestimable pour l’entreprise. Car départager deux buyer persona identiques dans les grandes lignes (même tranche d’âge, même catégorie de CSP, même loisirs) sur le fait que l’un a plutôt un profil d’achat compulsif alors que l’autre étudie toutes les solutions avant de passer commande signifie que l’entreprise sait comment adresser ces deux comportements différents.

Segmentation dynamique et scoring client permettent aussi de déterminer les scores de risque associés.

Ces données servent à l’élaboration de stratégies ciblées et personnalisées pour fidéliser les clients et réduire les risques d’attrition (churn).

Hiérarchiser les clients en fonction de leur potentiel de dépenses

Les clients à fort potentiel de dépenses sont identifiés et fournis en priorité aux commerciaux. Ceux à faible potentiel d’achat sont soit écartés du processus de vente, soit reçus avec moins d’attention. Ce type de segmentation est dynamique, c’est-à-dire qu’il est évalué régulièrement et mis à jour en fonction des changements dans les habitudes de consommation des clients.

Segmentation client dynamique et scoring client permettent une meilleure connaissance des clients et une approche personnalisée.

Comme on peut le deviner, avoir des catégories de clients classées en différentes typologies est inutile si l’approche commerciale globale n’est pas impliquée. Il faut que l’entreprise puisse se doter des moyens technologiques et humains pour traiter cette information, et surtout y donner suite, par exemple à l’aide d’outils de marketing automation.

Un exemple concret de scoring client ?

Dans le secteur du retail, le scoring client permet à l’enseigne d’affecter une note à un client pour estimer la probabilité qu’il soit intéressé par son offre. En fonction de ce score, des campagnes pourront être envoyées aux clients les plus susceptibles de réagir au stimuli marketing. Cette technique permet de rationaliser l’investissement, puisque le scoring permet d’investir uniquement sur les meilleurs clients, selon l’objectif de ROI défini. De plus, grâce à ce scoring, la marque peut limiter les coûts de recrutement, mieux connaître les profils de ses clients, davantage les convertir et les cibler au plus tôt avec des communications adaptées. Ce scoring s’inscrit dans une logique ROI’ste totale. 

Nous utilisions ce travail sur la data pour tous nos clients désireux de fidéliser leurs clients et d’optimiser leurs investissements marketing.

Autre cas pratique dans le domaine bancaire. Les institutions du secteur financier développent des logiciels et apps pour permettre de connaître le score d’épargnant. Très populaire (et indispensable) aux Etats-Unis et en Angleterre, le credit score est un indicateur donné à l’usager par les organismes financiers pour lui permettre de savoir en temps réel où il se situe sur l’échelle du « bon client ». C’est un calcul permanent entre ses revenus, son épargne, ses investissements, ses emprunts, ses crédits etc. Les applications mobiles et tablette les plus connues sont par exemple ClearScore et TotallyMoney qui rendent simple la compréhension du concept de scoring client. Auparavant les scores étaient gardé connus des seuls banques ou organismes financiers, et maintenant avec l’avènement du numérique cette information a été transmise au client lui-même. Outre le côté transparence de l’information et l’aspect ludique de ces apps smartphone, c’est aussi un moyen très puissant pour la banque d’inciter ses clients à redresser leur situation financière le cas échéant, au travers d’actions qu’elle sera en mesure de lui proposer. Et ainsi de le fidéliser et d’optimiser son profil client en lui proposant d’autres produits bancaires ou financiers.

Si vous souhaitez être accompagné dans la mise en place de segmentation ou scoring client, faites appel à nos experts.

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