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Stratégies commerciales

Les secrets de l’acquisition en BtoB : quelle stratégie pour séduire et convertir ses prospects ?

Si les acteurs du B2B ont longtemps concentré leurs investissements sur la fidélisation (le nombre de clients étant plus faible mais plus important en valeur), le digital et les nouveaux usages clients ont ouvert de nouvelles opportunités de toucher directement leurs prospects, et ainsi s’inscrire dans une démarche d’acquisition ! Mais comment réellement séduire et convaincre des prospects toujours plus sollicités ? On vous livre nos 5 conseils…

Améliorez votre connaissance prospects

Si de nombreuses marques affirment maîtriser l’exploitation et l’analyse des données clients, rares sont celles qui parviennent à les rapprocher et à les unifier en vue de constituer une vision client 360°. Pourtant, sans la maitrise de cette data, impossible de bien connaître ses clients, et encore moins ses prospects. En effet, les sources de données sont désormais nombreuses et chaque trace laissée par un prospect est une information cruciale pour savoir comment, quand et avec quel message le séduire.

Par exemple, en effectuant du social listening ou en étudiant les mots clés associés à votre nom sur les moteurs de recherche, vous serez en mesure de comprendre par quel biais vos prospects vous ont trouvé et qu’est-ce qui a pu déclencher chez eux un achat
En parallèle, toute votre connaissance sur vos clients actuels peut aussi s’avérer utile. En étudiant le parcours de chaque nouveau client, vous serez en mesure de déceler les leviers et freins d’achat comme par exemple un formulaire de création de compte trop long, une mauvaise réputation sur le web etc.

C’est seulement en maitrisant toute ces informations que vous pourrez établir des systèmes de scoring pour évaluer le potentiel de vos prospects. Un excellent moyen d’améliorer son funnel de vente et de concentrer ses efforts sur les moments clés de conversion.

Définissez un positionnement clair et attractif

Être une marque BtoB ne signifie pas être une marque déshumanisée ou vide de sens et de valeurs. Lors du dernier Hub Talk organisé par le Hub Institute, on apprenait que 50 % des acheteurs B2B sont plus susceptibles d’acheter quand ils ont une connexion émotionnelle avec une marque et que 96 % se disent être plus fidèles à une entreprise en laquelle ils ont confiance.

En outre, dans le process d’achat B2B, il y a souvent une longue chaîne d’intervenants (les achats, la direction générale, le marketing, la production, parfois aussi des consultants extérieurs… des décideurs, des utilisateurs, des prescripteurs, des contre-pouvoirs…). La marque doit donc « séduire » des publics différents, réagissant à des besoins différents. A l’instar des marques B2C qui ne peuvent plus mettre leurs consommateurs dans des cases selon certains profils stéréotypés, la marque B2B doit prendre en considération la diversité de acteurs intervenant dans le cycle d’achat. Pour cela, elle doit donc miser sur un storytelling de marque engagé diffusant ses valeurs et plongeant le client dans un univers et une atmosphère qui lui est propre. Elle doit également miser sur une charte éditoriale bien définie afin d’assurer une certaine cohérence et enfin, elle devra se construire une plateforme de marque, véritable guide des partenaires internes et externes pour connaître les lignes directrices de sa stratégie de communication. Une identité forte doit se dégager de la plateforme de marque pour prendre position, affirmer sa singularité et se démarquer de ses concurrents.

Conversez avec vos prospects tout au long du parcours

« 15 000 stimuli commerciaux par jour quand on habite en ville ! La vente est avant tout une conversation et une émotion » expliquait l’un des intervenants du dernier Hub Talk. Converser ne signifie pas prendre la parole à tout bout de champ et de manière dispersée. Il faut varier les contenus et savoir les diffuser sur les bons canaux au bon moment. En effet, chaque contenu doit répondre aux besoins de votre cible à chaque étape du funnel de conversion : informer et se faire connaître pour identifier ses cibles (contenus visibles sur ses problématiques ciblées), prouver sa légitimité sur le marché et démontrer son expertise (publier des avis clients, relation presse, témoignage, réseaux sociaux), et pousser à l’achat (promotion personnalisée, site marchand hyper intuitif etc.).

Par exemple, Kiss The Bride a conçu pour Cofidis Retail une stratégie de contenus B2B en optant pour des contenus de marque anglés sur la performance des commerçants et en misant sur une présence active sur les réseaux sociaux. Cette production de contenus couplée à une stratégie de génération de leads a permis non seulement de valoriser la marque de Cofidis Retail mais surtout de générer de nouvelles opportunités business.

Découvrez en vidéo la stratégie de génération de leads pour Cofidis Retail

Enfin, s’il est essentiel de mettre en place une stratégie d’inbound marketing, il faut également penser à votre SEO, pour faire remonter vos contenus en tête des moteurs de recherche, et à vos contenus sponsorisés – « Le Paid » – qui vont vous permettre d’être très présents sur certains mots clés et auprès d’une audience plus large et mieux ciblée.

Gagnez en efficacité en conjuguant équipes marketing et ventes

Dans les entreprises, les services marketing et ventes sont généralement bien séparés et ont chacun leurs propres objectifs et missions : le marketing génère des leads qualifiés et contribue activement au développement de la notoriété de la marque. En parallèle, les commerciaux sont en charge de qualifier plus finement ses leads, de les transformer et de développer son portefeuille client.

En les faisant travailler ensemble, le commercial va pouvoir faire remonter les données issues du terrain et que le marketing va écouter ses retours afin de mieux cibler ses actions et de l’aider plus activement dans son travail de prospection. Mais encore faut-il que la Direction d’Entreprise rassemble ses expertises sous une même équipe, avec des objectifs et des missions communes ! C’est uniquement par ce moyen que les deux équipes pourront travailler de concert et gagner en efficacité et en pertinence.

>> Vous aimeriez être accompagné(e) dans votre démarche d’acquisition client B2B ? Contactez-nous !

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